Air du temps ou pas, il m’arrive de plus en plus en ce moment de rencontrer des gens qui souhaitent un avis sur ce genre de question.
- tu penses quoi de lancer cette offre ?
- est-ce une bonne idée ?
- est-ce le bon moment ?
- comment savoir si je peux me fier à mon intuition ?
- comment être certain d’avoir une bonne visibilité sur mon environnement ?
Je voudrais vous proposer une méthode itérative qui vous aidera à récolter tous les éléments de prise de décision dont vous avez besoin si vous vous posez ce genre de question (quelque soit le niveau, faire une propale à un client, proposer une évolution à son employeur, créer une activité, …).
Dans la construction d’un business, on peut passer par 5 étapes de réflexions :
1. Segmentation
L’idée est de considérer que tous les clients n’achètent pas la même chose de la même manière, et qu’on doit regrouper les clients selon leur comportement d’achat.
J’avais déjà travaillé ici sur un sujet sur la segmentation utilisateurs.
On peut aussi avoir une segmentation par taille de client, par métier, par pays…
2. L’offre :
A chacun de ces segments, que veut on leur vendre en terme de :
- Produit
- Champs d’application
- Service rendu
- Technologie
- Innovation
- …
- Le prix
- La forme du prix
- Le niveau du prix
- Dans certains cas, le prix peut ne pas être que financier…
3. Analyse de l’environnement
Le schéma ci-dessous est inspiré de celui de Porter (sur les rapports de force) ; il propose de mapper les forces qui mettent une pression sur l’offre.
L’exercice est de peupler ce schéma avec des noms de boite ou d’offres pour chaque couple Offre/Segment (ex : les communications voix.images pour les power users du 3ème âge).
Une fois peupler, demandez vous comment résiste votre offre sous la pression de l’une ou l’autre des forces, et ensuite sous toutes les pressions en même temps.
4. FCS/SFD
A partir du relevé ci-dessus, exposez :
- Les Facteurs Clés de Succès : ce qu’il faut pour que le marché accepte l’offre, ses attentes
- Nos Savoir Faires Différentiateurs : ce qui constitue votre valeur, nos points forts
Il faut faire cet exercice de manière objective et vérifier que vos SFD répondent aux FCS des marchés visés
5. Prenez une décision
Mon avis de marketeur sur l’opportunité de lancer une offre :
- Oui si on a conscience du marché (les FCS) et si on investit sur les compétences requises (SFD),
- Non si on y va sans cette analyse (et allez au bout de l’analyse ! forcez-vous !).
Dans tous les cas, si dans l’analyse vous ne trouvez aucun endroit où le rapport de force est en votre faveur (ou le sera lorsque vous serez prêts), laissez tomber.
Finalement, la réponse que je fais lorsqu’on me pose la question c’est : toutes les idées sont bonnes si elles dont exploitées en pleine conscience de son environnement et de ses capacités.
Comme toujours (et aujourd’hui plus qu’hier) ce qui compte ce n’est pas d’avoir l’idée, c’est de savoir mettre en œuvre.
La bonne stratégie est celle qui amène son ennemi à se battre sur un terrain qu’on connait mieux que lui, avec les armes qu’on maîtrise mieux que lui et pour un gain qui nous motive plus que lui.
PS : je ne fais que du marketing B2B. Pour viser le grand public il y a une part de rève à intégrer que je maîtrise mal.
PS2 : il y a évidemment une question de tempo ! voyez ça ici !
PS3 : votre idée est-elle innovante ? voyez ça ici !
et les autres billets qui parlent de marketing de près ou de loin.
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