Push-sell ou l'innovation à la base - Partie 1

Connaissez vous la différence entre un besoin et une insatisfaction ?

J'aime bien raconter cette histoire lors de séances de travail dans lesquelles je veux aider les participants à se mettre en position d'innover. Mes anciens collègues d'école de commerce vont s'en souvenir !

Je suis en voiture, je conduis à allure normale sur une route normale... le temps change et il se met à pleuvoir. J'exprime mon insatisfaction : je ne vois plus rien !

Pour répondre à cette insatisfaction, je commence à rechercher les solutions que je connais. Ce moment est souvent l'occasion de faire participer l'assemblée en demandant de lister les solutions possibles : parmi celles souvent proposées, on trouve :
- stop ! (en cherchant un peu, certains clients font ça...),
- j'essuie à la main (la bonne vieille méthode manuelle...),
- une paire d'essuie-glaces,
- aller plus vite pour faire glisser les gouttes et passer rapidement l'averse (c'est toujours proposé...),
- un système de rayon laser qui tue les gouttes avant qu'elles tombent...

J'établie cette liste en fonction de ce que je connais (notament ce que mes fournisseurs m'ont dit.

En prenant en compte mes particularités (moyens, contraintes, délai, ...) je fais le choix dans la liste ci-dessus de la solution qui me semble correspondre le mieux. Évidemment, je pars du principe que je suis compétent pour faire ce choix.

Le choix étant fait, j'exprime mon besoin : j'ai besoin d'une paire d'essuies glaces. Je vais donc me retourner vers le marché et imposer mon besoin.

M. X est vendeur d'une solution magnifique de champs magnétique facile à installer, low cost et très efficace. M. X vient à ma rencontre et me demande : "M. le client, de quoi avez-vous besoin ?" et je lui réponds "j'ai besoin d'une paire d'essuie-glaces". M. W rentre donc voir son patron et lui dit : il n'a pas besoin de notre système. D'ailleurs, on devrait construire des essuie-glaces.

La morale de l'histoire :
- le rôle du marketing de l'offre et de l'outil de production est de travailler sur les insatisfactions du marché.
- le rôle de la communication est de positionner son discours le plus haut possible dans la liste des solutions,
- le rôle de l'action commerciale est de ne pas rester bloqué sur l'expression de besoin du client et de savoir faire le lien entre ses insatisfaction, ses particularités et le service proposé.

L'objet de la démonstration est double : montrer que la démarche de push-sell concerne toutes les forces de l'entreprise et surtout qu'elle est la seule permettant d'adresser le marché de manière innovante.

PS 1 : cette histoire est fausse évidemment... j'aurais choisi le laser,
PS 2 : j'ai eu un doute pendant toute cette rédaction sur l'orthographe du mot essuie-glaces...