C'est tout (ou presque) sauf une histoire de vente
Après la première partie et l'intro, je voudrais insister sur un aspect important de la démarche push-sell : les ventes étant la porte d'entrée de l'activité de l'entreprise, le sens donné à la dynamique business définit le sens de toutes les forces de l'entreprises. J'ai voulu faire une liste non exhaustive des actifs qui doivent se sentir concernés par la mise en place d'une logique d'innovation (et donc une démarche de push-sell).
Pour le client
- la DSI (ou la maîtrise d'ouvrage) ne peut pas définir sa solution dans les détails et demander à ses partenaires de s'y plier. Elle doit se concentrer sur les spécifications fonctionnelles et sur le choix de l'intégrateur capable d'assembler les différents composants standards du marché.
- l'acheteur a un rôle plus compliqué dans une logique push-sell que dans une logique d'achat sur-mesure. En effet, là où il était simple d'imposer des tableaux de comparaisons aux candidats pour définir la meilleure offre, il devient plus compliqué de définir la meilleure offre lorsque chaque candidat y va de son offre pré-établie. Les périmètres fonctionels des solutions étant tous différents, la discussion ne peut plus tourner seulement autour du prix.
- l'utilisateur est peut-être celui qui a le plus à gagner dans le mode push-sell : les solutions étant disponibles, l'utilisateur peut s'y projeter et imaginer ses usages plus facilement. Dans certains cas, l'utilisateur peut aussi aller au bout de la démarche d'acquisition seul.
Pour le fournisseur
- le business development (marketing produit) est clé dans le modèle push-sell. C'est la capacité des marketteurs à faire le lien entre les insatifactions du marché et les bénéfices des innovations pour imaginer les solutions et les rendre vendables au moment où le marché sera prêt. Evidemment, dans la phrase précédente j'ai dit "investissements" et "période de développement sans chiffre d'affaires".
- les ventes et l'avant-vente sont peut-être les fonctions qui ont le plus de différences d'un modèle à l'autre. Dans un modèle push-sell, le jeu commercial ne consiste pas à construire la solution aux besoins du client, mais à convaincre que la solution existante est celle qui correspond à son insatisfaction. Si on considère que l'énergie à dépenser dans le triptique prospection / avant-vente / vente dans un modèle de vente sur-mesure est de 10%/50%/40%, elle est de 50%/10%/40% dans un modèle push-sell.
- la communication dans un mode push-sell peut être orientée sur les offres, alors que dans un mode sur-mesure elle ne peut être qu'orientée sur la marque pour donner confiance dans la capacité de l'entreprise à construire.
- la production en mode push-sell est basée sur une logique industrielle. La capacité de l'entreprise à vendre plusieurs fois la même offre lui permet de développer les mutualisations, les outils de production en volume et les effets de gamme. Le tout organisé par les méthodes.
Parceque le mode push-sell sous-tend le business model 2.0, les démarches d'innovation en cours chez les acteurs traditionels tentent de poser dans chacuns de ces secteurs les graines du marketing de la demande.
Le prochain billet de cette sera consacré au raisons pour lesquelles le push-sell sous-tend le modèle 2.0.
Après la première partie et l'intro, je voudrais insister sur un aspect important de la démarche push-sell : les ventes étant la porte d'entrée de l'activité de l'entreprise, le sens donné à la dynamique business définit le sens de toutes les forces de l'entreprises. J'ai voulu faire une liste non exhaustive des actifs qui doivent se sentir concernés par la mise en place d'une logique d'innovation (et donc une démarche de push-sell).
Pour le client
- la DSI (ou la maîtrise d'ouvrage) ne peut pas définir sa solution dans les détails et demander à ses partenaires de s'y plier. Elle doit se concentrer sur les spécifications fonctionnelles et sur le choix de l'intégrateur capable d'assembler les différents composants standards du marché.
- l'acheteur a un rôle plus compliqué dans une logique push-sell que dans une logique d'achat sur-mesure. En effet, là où il était simple d'imposer des tableaux de comparaisons aux candidats pour définir la meilleure offre, il devient plus compliqué de définir la meilleure offre lorsque chaque candidat y va de son offre pré-établie. Les périmètres fonctionels des solutions étant tous différents, la discussion ne peut plus tourner seulement autour du prix.
- l'utilisateur est peut-être celui qui a le plus à gagner dans le mode push-sell : les solutions étant disponibles, l'utilisateur peut s'y projeter et imaginer ses usages plus facilement. Dans certains cas, l'utilisateur peut aussi aller au bout de la démarche d'acquisition seul.
Pour le fournisseur
- le business development (marketing produit) est clé dans le modèle push-sell. C'est la capacité des marketteurs à faire le lien entre les insatifactions du marché et les bénéfices des innovations pour imaginer les solutions et les rendre vendables au moment où le marché sera prêt. Evidemment, dans la phrase précédente j'ai dit "investissements" et "période de développement sans chiffre d'affaires".
- les ventes et l'avant-vente sont peut-être les fonctions qui ont le plus de différences d'un modèle à l'autre. Dans un modèle push-sell, le jeu commercial ne consiste pas à construire la solution aux besoins du client, mais à convaincre que la solution existante est celle qui correspond à son insatisfaction. Si on considère que l'énergie à dépenser dans le triptique prospection / avant-vente / vente dans un modèle de vente sur-mesure est de 10%/50%/40%, elle est de 50%/10%/40% dans un modèle push-sell.
- la communication dans un mode push-sell peut être orientée sur les offres, alors que dans un mode sur-mesure elle ne peut être qu'orientée sur la marque pour donner confiance dans la capacité de l'entreprise à construire.
- la production en mode push-sell est basée sur une logique industrielle. La capacité de l'entreprise à vendre plusieurs fois la même offre lui permet de développer les mutualisations, les outils de production en volume et les effets de gamme. Le tout organisé par les méthodes.
Parceque le mode push-sell sous-tend le business model 2.0, les démarches d'innovation en cours chez les acteurs traditionels tentent de poser dans chacuns de ces secteurs les graines du marketing de la demande.
Le prochain billet de cette sera consacré au raisons pour lesquelles le push-sell sous-tend le modèle 2.0.
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